2019.05.23
私の尊敬する人物の一人に、元プロ野球選手であり元監督の野村克也氏がいます。いくつかの著書を読んできましたが、勝つためには理屈があり、その理屈を具現化された方だと思っています。野球においても「えい！やぁ！」と感覚だけで戦っていた時代に、データ採りを行い、選手一人一人の傾向と対策をたて、何度もチームを日本一に導きました。もし野村監督が治療院の先生だったらどんな戦略を立てるのでしょうか。今回は野村監督の考え方から想像する、治療院の施策についてお伝えします。
１．データ採りを徹底する
野村監督は「思い込み」を排除し、徹底的に「現実」を追いかけました。。。それがデータ採りです。データから傾向を読みとったのです。そしてより成功する可能性の高い対策を立てました。バッターひとり一人の苦手なコースや配球を考え、試し、そして対策を確立させていったのです。
治療院のマーケティングにおいて、データとはなんでしょうか。一言で言うなれば、「費用対効果」ではないでしょうか。どのような症状で効率的に集客でき、どのような症状では非効率になってしまうのか、まずはそれがデータの第一歩だと考えます。さらに、チラシの場合、PPC広告の場合、地元の情報誌などの媒体によっても異なってきます。広告の媒体の費用対効果と、症状ごとの費用対効果をなるべく詳細にデータ採りをすることが、より成功の可能性を高めるのではないでしょうか。
「なんとなくうちは腰痛のお客がよく来る」「うちは肩こりが得意だから肩こりで集めたい」といった声を聞くことがあります。ピッチャーに例えると「なんとなくスライダーだとよく打ち取れる」「俺はストレートが得意だからストレートで勝負する」というのと同じではないでしょうか。勘と気合と根性の３Kでは、より高い成功率を求めることはできません。野村監督なら、データというデータを徹底して採るのではないでしょうか。
２．相手の弱みを研究する
野村監督がデータを採るには理由があります。相手の弱みを研究する、ということです。相手の弱みがわかれば、勝負に勝つ確率は格段に上がります。同じパターンがいつまでも通用するということはないでしょうが、少なくとも、相手が気付くまではそのパターンで相手を封じ込めることができます。そういった視点を持たない相手は案外いるもので、隠すことすらせず、無意識に弱みを晒し続けているということもよくあるのです。
治療院のマーケティングに置き換えると、「競合店調査」がそれに当たります。自分が精密機器になったような気持ちで、相手の治療院を分析してみましょう。本当に些細なことでも構いません。価格やサービスの内容から気がかりなことまで、徹底して分析してみてください。今まではサラッと眺めて、「あ〜、何か頑張っているな〜」という程度で済ませていたものを、「ノート」に書きつけて相手の状態を徹底分析してみてはどうでしょうか。
もし相手が強者なら、自分のお店に取り入れられるようなヒントがたくさん落ちているはずです。もし相手が弱者なら、負ける理由が見えるはずです。その負ける理由に陥らないように、予防線を張れば良いのです。楽天のキャップを被って、ボヤキながら競合店の調査を行えば、監督のような気分になって集中力が増すかもしれませんよ（笑）。
３．自分の強みを磨く
あなたは自分の強みをご存知でしょうか？
私自身は正直あまりよくわかりません。得てして、自分の強みというものは自分では自覚しにくいものです。しかし、その自覚しにくい自分の強みを知る方法があります。。。。「アンケート」です。
なぜ当院を選んでくれたのか？という質問の答えに、自分の強みが隠されています。「親身になって聞いてくれそうだったから」「お客様の声がたくさんあったから」「検索したら1番上に表示されていたから」など、さまざまな回答があるでしょう。それらのひとつひとつが、他院より優っていたあなたの治療院の強みなのです。
「親身になって聞いてくれそう」という回答は、院長の雰囲気や人間性に強みがあるということです。「お客様の声が沢山あったから」なら、実績と技術。「検索したら1番上にあったから」というなら、マーケティングの研究の成果ではないでしょうか。ユーザーの声というデータを集め、そこから自分の強さを見つけ出すのです。
見つけられたら、あとは磨くのみ。自分の強さをしっかり磨き、ホームページで前面に打ち出しましょう。それを見た競合他社はどう思うでしょう。「あの治療院にソレを言われたら敵わない」と思わせ、戦意喪失させることができれば勝ちです。その境地にたどり着けば、エース投手と同じように存在だけで相手を怖気付かせることができるのです。その時点で、勝負の半分以上は勝ったようなものなのです。
自分の強みは１つであるとは限りません。いくつもの強みを磨き上げているうちに、高みに達しているはずです。
４．「考えること」を習慣化する
野村監督は、よくミーティングを行うことで有名です。野球のミーティングにも関わらず、選手たちにまず最初に問いかけたのは「何をしに生まれてきたのか」ということだったそうです。選手たちは一同に、その一見野球とかけ離れた問いに戸惑ったのではないかと思います。これは「考える」ということを習慣化したかったからなのだそうです。
考えずにプレーをするから、なんども同じ過ちをしてしまうのです。
なぜ失敗したのかを考える、そうすれば自ずと次にすべきことが見えてきます。小さなことであっても面倒だと思わず、「考える」ことを当たり前にすることで、日々の経験を自分のものとして積み重ねることができるのです。
マーケティングにおいても同じことが言えます。私たちの立場から言えば、「全て業者に任せておけば」と完全に任せてもらえるのは嬉しいことでもありますが、良い時ばかりではありません。なかなか結果に結びつかない時には、手に手を取り合って、広告やホームページを改善しなければなりません。作業は業者に任せたとしても、検証できる状態にしておく必要があるのです。
「なぜ上手く集客できているのか」あるいは「なぜお客さんが来ないのか」について考えを巡らせ、仮説を立てることが大切です。失敗には必ず原因があります。ただ、さまざまな要因が絡み合って原因が見えづらい時があるだけなのです。たまたま手にした成功だけでは、何度も成功を積み重ねることは難しいと言えます。なぜ成功したのかをしっかり「考える」という習慣が身につけば、その確率を上げることができるでしょう。そうすることで、相手が今までと違った動きをしてきても迅速に対応できます。
野村監督が治療院の先生なら、自分だけでなく従業員全員に対しても、同じように「考える習慣」を持たせたのではないでしょうか。そして、実際に施術した従業員は、お客さまからさまざまな情報を得て仮説を立て、院長であるあなたに報告してくれるでしょう。実際に、こんな治療院がもしあったなら脅威ですが（笑）、あとは、これらをプロ意識を持って実践できるかどうかです。行動できるかどうかに全てかかっています。野村監督が治療院の経営をすることはないでしょうが（笑）、あなたが野村監督になったつもりでそのエッセンスを取り入れてみれば、地域１番、いや、日本で１番の治療院を目指せるかもしれませんよ！
