2023.04.13
みなさんは、リスティング広告で集客がうまくいかないときはどうされていますか？
広告で集客がうまくいっていないのには、何か理由があるはずです。うまくいっていないとしても、その理由が分かればそれに対応することができます。しっかりと対応して集客回復するためにも、そのうまくいかない理由とは何なのか、今回は広告を運用する側の視点からご説明していきます。
１．広告を開始してから３ヶ月未満程度
最近の傾向として、HPを見てすぐに予約する人は減ってきています。治療院のサイトもたくさんあるので、比較検討してから予約する人が増えているのです。いろいろなサイト、さらには口コミなども見てからじっくり比較検討してある程度目星をつけ、そこから自分の予定も立てて行くとなると、実際の予約までにはタイムラグが発生します。このようなユーザーが市場に集まり、そこから予約を入れるユーザーが出てくるまで３ヶ月程度はかかると予想されます。
実際に運用していると、３ヶ月ぐらいから集客に繋がっていくことが多いと感じます。なるべく早く結果を出したいところですが、ここでやめてしまうと、せっかくのweb集客自体が成長できずに同じ段階で失敗を繰り返してしまいます。ぜひ、開始してから３ヶ月程度は猶予を持ち、最初のハードルを越えてください。
２．比較検討で負けている
たとえば同じ金額の場合、他社の方がサービスが良い、専門性が高いとなるとお客さまはどうするでしょう？あるいは逆に、同じサービスで他社の方が自分よりも安かったら？
金額が同じなら、当然サービスが良い方、専門性が高い方にお客さまは流れて行ってしまいます。同じように、サービスが同じなら金額の安い方にお客さまは流れます。もちろん、先生や治療院の雰囲気、お客さまとの相性も大きなポイントになりますが、料金とサービスの両方で負けてしまうと、広告をいくら出しても予約に繋げるのは難しくなります。
３．Googleマップの口コミに対して対策できていない
最近ではHPだけでなく、口コミを参考にする人も増えています。それを踏まえてGoogleマップの口コミが30件以上ある治療院は、お客さまに積極的に声をかけて口コミをしっかりと集めて載せているところです。かたや、口コミが30件未満というところは、口コミの集め方が分からないなどでイメージがつかめていないため、そのまま放置してしまっているところでしょう。
Googleマップ対策の重要性が言われ始めてから、だいぶ経っています。最近では、極的に力を入れているところ、放置気味であるところ、Googleマップ対策が二極化しているのを感じます。せっかくお客さまがHPを見て予約を検討していたのに、口コミの内容や件数で予約をやめてしまう、というのはとても残念なことです。始めは100件、200件というような数を集める必要はないので、お客さまに声をかけることを習慣化していきましょう。さらに口コミもチェックするといいですね。
４．広告費が少ない
弊社では３万円程度からスタートするケースが多いのですが、競合他社が強いエリアの場合、クリック単価が上がってしまったり、上位表示率がなかなか上がらないというケースが出てきます。そうすると、獲得クリック数が減ったり、インプレッションシェアが低くなってしまうなど、広告が埋もれてしまう傾向があります。インプレッションシェアが10％未満の場合は、１度予算を上げてテストしてみるのもお勧めです。
５．競合性の高い症状で勝負してしまっている
最近では競合他社の広告がひしめき合っています。その中で「腰痛」「肩こり」などの症状で広告を出そうとすると、競争が激しいためにどうしても集客に繋がりにくくなります。広告が出せたとしても費用対効果は悪くなります。これは、限られたニーズを多くの店舗で奪い合うことになるので、仕方がないことでもあります。そういった競合の中では、価格やサービスなど、すべてにおいて優位な立場でなければ戦えません。
インプレッションシェアや上表示率を確認して、広告を出している症状の競合性が高くないかどうかを調べましょう。運用する側でよく行うのは、過去に出稿した症状の広告の広告費を見て、来院に繋がった数で割るというもの。これによりCPAがわかるので、その数値が高いかどうかを見極め、その症状で勝負するかどうかを検討します。「あまりにもCPAが高い」「明らかに専門性の高い店舗が近くにある」というような場合には、競合性の高い症状はいったん休止して、他の症状で試してみるというのがお勧めです。
まとめ
ご紹介した５つのポイントは、広告を始めたばかりでも、長期的に広告を出していて集客が落ち込んだタイミングでも、どちらでも見直しすることができます。ちょっとでも集客が気になった時には、まずこの５つのポイントを振り返ってチェックしてみてください。Web集客には「何か思いつく」ということがとても大切です。このポイントを元に「何をやったらいいのかわからない」という状況から抜け出して、思いついたことからでも1歩ずつ前に進むことが、成功に繋がります。
