2018.08.28
リスティング広告を取り入れている治療院さんでは、一般的にCPAを用いてコスト管理しているケースが多いです。CPA（Cost Per Action/Cost Per Acquisition）とは、1つのCV(コンバージョン)を得るために掛かった広告費用を指し、いわゆるCV単価のことをいいます。もちろん1件のCVを得るためにかける費用は安いに越したことはないため、広告主としてはいかにしてこのCPAを下げるかPDCAを回していくのです。しかし、治療院のサービスというのは一度お客さんが来院したら終わりというわけではありません。そのようなサービスの場合には、CPAの他にLTVという指標も見ていかなければならないのです。
LTV（顧客生涯価値）とは
LTVとは一人のお客さん、もしくは一社の法人が特定のブランドと取引を始めてから終わりまでの期間にどれだけの利益をもたらすか表したものです。リピートを前提に作られている商品やサービス、もしくは製品群を提供しているブランドにとってはこのLTVが非常に重要になってきます。LTVの代表的な算出方法は「顧客の平均購入単価×平均購入回数」ですが、LTVが算出できれば新規顧客にかけられるコストが算出できます。もし1度しか購入しないことを前提にした場合、100円の商品を買うお客さんを探すのに100円以上はかけれません。しかし、1度商品を購入したお客さんは、その後50回商品を買うことが分かっていれば100円以上かけて集客しても利益がでる計算になるのです。このようにLTVを正確に算出することは広告予算を決める上でとても重要な指標となります。
治療院におけるLTV（顧客生涯価値）
では具体的に治療院という事業では、LTVはどのように算出していけばいいのか考えてみましょう。一番分かりやすいのはその後何度もリピートしてくれることです。単純に一回の施術代とリピート回数の積で求められます。しかし、話はそう単純ではありません。例えばはじめの何度か保険治療で定期的に通っていても、いつしか自費治療に移行する場合もあります。また、口コミや紹介などによる新規顧客の創出もLTVに含まれます。仮に一人のお客さんを獲得するのに赤字だったとしても、一人のお客さんの口コミによって複数人のお客さんが集客できれば十分利益を確保できます。単純に数字にできなかったり、口コミ効果を数字に置き換えるのは難しいですが、しっかり算出できれば戦略の幅がガラッと変わります。
まとめ
今回はLTVをしっかり算出することが大事だと話しましたが、それと同じくらい重要なのがLTVを高める動きです。広告を単体で見るのではなく、サービスと連動してみなければなりません。サービスの改善を行えばリピートは増えますし、自費治療への促しが行えればLTVは上がっていきます。口コミや紹介が起きる仕組みを作れば、広告以外の集客が望めるため、より広告での集客にお金をかけられるのです。集客というと広告のことばかり考えてしまいがちですが、しっかり院全体を見ながら集客の戦略を練っていく必要があります。
ペコリスの治療院さま向けプログラム
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