2021.06.03
リスティング広告を運用するのに知っておきたい用語はいくつかありますが、特に治療院の方には目を向けてほしいのがLTVという指標です。
一般的には、1回の商品の購入やサービス利用をCVとして、そこまでにかかるコストをCPAで管理することが多いでしょう。ただ、商品やサービスによっては、複数回や定期的な購入が見込めるものもあります。治療院の場合も、1度で施術が終わるということはあまりないですよね。そこで重要になってくるのがLTVなんです。今回は、このLTVについて詳しくお伝えしていきたいと思います。
１．LTVってなに？
LTVとはLife Time Valueの略で、「顧客生涯価値」とも呼ばれます。
これは、一顧客（個人／企業）が商品・サービスを購入・利用し始めてからし終わるまでの一定の期間の間にもたらす収益ということです。基本的には「顧客平均単価×購買回数」で出すことができます。
1回の購入や利用だけでなく、1人の顧客が一定の期間の間に複数回の購入やサービス利用があれば、それも考慮することでより正確なCPAを出すことができます。例えば￥500の商品を１回購入してもらうのに￥500以上の広告費はかけないはずですが、その商品を１年毎月購入する予定の顧客がいたとすれば、広告費はそれ以上かけることもできるのです。
２．具体的には？
それでは具体的に考えてみましょう。
基本的に、治療院の場合は「1人の患者さんが初回来院してから、何回か通院して治療完了し、通院完了するまでの売上合計を平均したもの」と考えていいでしょう。
例えば、
Ａさん＝１ヶ月間で５回通院 ￥5,000×5回＝￥45,000
Ｂさん＝２週間で３回通院 ￥3,000×3回＝￥9,000
Cさん＝１回の治療で終了 ￥6,000×１回＝￥6,000
3人のお客さまがいたとすれば、合計は￥60,000で、１人当たりのLTVは￥20,000ということになりますね。この場合、Ｃさんのような１回通院されたお客さまだけを考えると広告費はあまりかけられませんが、LTVを加味して全体で考えれば、広告費のかけ方も変わってきます。
このように、LTVを出すことで１人のお客さまが１回来院されることだけで考えられるCPAよりも、より現状に合ったCPAが出せるようになるのです。
3．こんな時はどうなる？
このように、単純に考えれば「1回の治療費×通院した回数」で考えることができます。
ただ、それだけで全て出せるものでもないんです。
例えば、最初に保険適用範囲で定期的に通われていたお客さまが、途中から自費治療になるかもしれません。また、口コミや紹介などでいらっしゃるお客さまもいらっしゃるかもしれませんが、新規顧客もLTVに含まれます。口コミや紹介などは、単純に数字では置きかえられないものでもあります。ただ、1人のお客さまの口コミや紹介で、何人かのお客さまが獲得できれば、仮に１人のお客さま獲得には赤字だったとしても利益を出すことができます。
4．まとめ
特に治療院のような継続したサービスが考えられる業種では
LTVが大事だということはお分かりいただけたのではないでしょうか。
ただ、LTVはリピート率が上がることで上がっていきます。新規のお客さまが増えても、リピート率が低いとLTVは下がってしまうのです。そこで、LTVを上げる＝リピート率を上げることも大切です。広告だけではなく、「サービスを見直してリピーターを増やす」「口コミや紹介でのお客さま獲得にも力を入れる」など、全体を見ていくことも大切ですね。
