PPC広告を掲載してもすぐに反応が出ないのはなぜ？

広告を運用していると、クライアントさんに「広告を出し始めたのに、全然成果が無い」とご相談いただくことがあります。確かに、広告を出しているのに「成果」がなければ、広告を出している意味がありません。

しかし、3ヶ月ほど経過すると徐々に「成果」が出始めます。一体なぜ、このようなタイムラグが発生するのでしょうか。今回は、広告を出してもすぐに反応が出ない原因について、お伝えしたいと思います。

昔は広告を出したらすぐに反応があった

PPC広告の聡明期は、まだSEOが全盛の時代でした。とにかく上位に表示させることで多くのクリックを集める。多くのクリックが集まれば、それに応じて「成果」に繋がっていました。

今思えば、広告を出すだけで集客につながるのですから、とても良い時代でした。業種にもよりますが、実際にインターネット広告を出している企業と出していない企業で、大きく差が開いた時期でもあります。

さて、今もこのような状況が続いているのでしょうか？答えは「NO」です。近ごろは広告を「ただ、出すだけ」では「成果」に繋がらなくなってきています。では、なぜすぐに「成果」に繋がらなくなってきたのでしょうか。

近年は広告が当たり前になった

単純に広告を出すお店が増えたことが挙げられます。先ほどのお話にあった「聡明期」では、上位に表示されているのはSEOで表示されているお店と、数少ない広告を出しているお店です。比較する対象も少なく、お店選びにもあまり時間がかかりませんでした。

ところが近年では上位に表示されているのはほとんど「広告」です。どのお店も刺激的なキャッチコピーでクリックを促してきます。比較検討できるサイトが非常に多くなったのです。

昔はレアだった「広告」が当たり前になり、比較検討する対象が増えたことが原因の一つではないでしょうか。

ページのデザインが全体的にレベルアップした

昔はホームページ自体のクオリティも全体的に低く、デザインがしっかりしたサイトが信頼を勝ち取るという流れでした。そのため、ページを開いてすぐに「あ、ダメだな」とか「大丈夫そう」といった感じで、取捨選択に時間がかかりませんでした。そのため、比較的すぐに「成果」に繋がり、デザインによって勝ち組と負け組がはっきりと分かれていました。

近年では、デザインもキャッチコピーもみなさんしっかりと作り込んでおられます。そのため、昔のように「ダメ」「良い」という２元的な判断ではなく、「金額は良いけど、先生の雰囲気がイマイチだな」とか「これだけ詳しく書いてるなら専門家に違いない」など、判断材料も複雑化しています。

そうするとどうしても比較検討に時間がかかってしまいます。ユーザーは細かな比較検討を繰り返しながら、自分が行くお店を選んでいます。

顧客が市場に溜まるイメージ

比較検討が進むに連れて、そのお店を検討中のお客様が少しずつ市場に増えてきます。一定の「成果ライン」を超えたくらいから「成果」が出始めます。

3ヶ月で成果が出始めるというのは、このように市場に検討中の顧客が溜まって、その中から割合で一部の顧客が「コンバージョン」し始めるというイメージではないでしょうか。

例えば初月は10人、2ヶ月目は10人増えて20人。3ヶ月目はさらに10人増えて30人ほどが検討していて、その中から１割ほどがアクションする。もちろん離脱もあるので、検討中が何百人まで膨れ上がることはないと思うのですが、大体3ヶ月くらいで検討中の顧客から一定割合でコンバージョンするくらい、顧客が溜まっているのではないかと思います。

お店が決まったらスケジュール調整

さまざまなページを見て比較検討を行い、「ここにしよう！」と決めたとします。特に予定が入っていなければすぐに予約の連絡をすることができますが、皆さん大体スケジュール帳やカレンダーを見て、いつなら大丈夫と「スケジュール調整」を行うのではないでしょうか。

ここでスケジュール調整の時間が必要となります。

このような流れが多いと思われます。
そうすると、最初にクリックしてから来店まで、ある程度の時間が掛かるのではないでしょうか。

少しでも早く成果を出すためには市場に検討中の顧客が溜まるまで３ヶ月ほど掛かることが多いのですが、ではもう少し早く成果に結びつけることはできないものでしょうか。

広告費を多く投入すれば、市場に顧客を溜める時間を短縮することが可能です。

ただし、広告の出稿が初めての場合、少しずつ予算をあげるようにしましょう。最初から一気に予算をあげたものの、ホームページ側に問題があり、成果につながらないというような状況になってしまうと、損失が大きくなるので注意が必要です。

弊社が担当させていただく場合、初めての場合は３万円からスタートするケースが多いのですが、平均クリック単価が100円として300クリックで予算がなくなってしまいます。1日あたり10クリックです。

なるべく早く成果を出すには、5〜10万円くらいからスタートできれば、顧客が市場に溜まるスピードも2〜3倍になるので、答えをはやく得ることができるでしょう。

まとめ

広告を出しても、昔と違って反応が出てくるまで、目安としておおよそ３ヶ月ほどみておくのが良いと思います。実際に、最初の３ヶ月は全く反応がなかったのに、３ヶ月目以降からお客さんが来始めて、20〜30人ほどの新規顧客を安定して獲得するまでになった事例もあります。

「３ヶ月も広告を出したのに全く反応がないじゃないか！」と考えるより、「３ヶ月しっかり種まきをした。ここからが勝負！」と考え、顧客が市場に溜まるイメージを頭に描きましょう。そして、前向きな気持ちでその期間を捉えるようにしましょう。

そうすれば、次第に「成果」が増えてくるはずです。

そして成果が出始めたら、そこで得たデータを元に、無駄な広告がないか調べましょう。ペコリスでは３ヶ月分析、６ヶ月分析を行いながら、無駄な症状の広告選定を行っています。

そのようにして、なかなか成果の出ない時期を乗り越え、安定した集客に変わって行きます。

広告を始めたのになかなか成果が出ない時は、「３ヶ月は顧客を市場に溜めている期間」と考えて、じっくりと集客の土台を作るイメージを持たれると良いのではないでしょうか。