2019.08.22
１．Webでモノが売れない
昨今では日々新しい商品が生まれ、ユーザーの需要が細分化して世の中には情報があふれています。特にweb上では、「サイトに訪問者が来ない」「予約が取れない」「運用の手間ひまの割に結果が出ない」「どう改善していいかわからない」といった悩みが多いことでしょう。実際、webではもっと簡単にモノが売れるはずだと思っている人も多いでしょう。それは、裏を返せば自分の行う施策や運用に自信を持っている人が少ないということです。
Webでは、いろいろなアプローチでユーザーと繋がることができます。顧客となりえる人と接点を持ち、自社のサービスを知ってもらって定期的に情報を発信できます。悩み・求めていることに対してピンポイントで情報を届け、サービスの利用や登録などを促して24時間／365日いつでもアクションが起こせます。その流れをデータで理解して、分析することもできるのです。
ただ、やれることが多すぎるからこそ、逆に何をしていいかわからなくなってしまう、という面もあるのも事実です。
２．なぜ売れないのか
ではなぜ、もっと売れると思ったのに売れないのか・・・。
大きくわけて４つの理由が考えられます。
モノが売れない４つの理由
- 売っている商品・サービスが良くない
- webサイトの担う役割が良くない
- webサイトのデザインや操作性が良くない
- 集客方法が良くない
「良くない」というのは、つまりはユーザーにとってそれが「魅力的ではない」「他と比較して劣っている」ということです。商品が良くないとすれば、それはwebでなくてもそもそも売れないでしょう。まずは商品・サービスが良いものでなければ、いくら仕組みを工夫してもうまくはいきません。
ただ、「理由はたった４つ」と考えれば、難しく思えるwebのマーケティングや売れる仕組み作りも、シンプルに見えてくるでしょう。
３．全体に一貫性があるか
「モノが売れないのには４つの理由がある」ということは、逆にそれがうまくいけばモノが売れるようになる、ということでもあります。そこで重要なのが「一貫性があるかどうか」ということです。
例）
● 集客とサイトの一貫性
→ 男性向けのデザインで女性を集客しようとしている
→「サイトからは商品・サービスのイメージが湧かない」と利用に至らない
１つ１つの項目を魅力的で使いやすい良いものにしたとしても、それぞれに一貫性がなければユーザーが困惑してしまい、疑問や不安も抱かせてしまうことになりかねません。ユーザーがサービスを利用するまでにどのようなコミュニケーションをするのか、web上で、またweb以外のところでもトータルで考えることが必要です。
業種によってはすべてを行うことは難しいものですが、「来店や商品・サービスお試し後に繋げていくことがwebの役割である」ということを明確化して、問題点を調べることが大切なのです。
４．集客方法を分析する
集客方法が悪い、という場合には４つのケースが考えられます。
- サイトを誰も知らない
- 見込み客になり得るユーザーがサイトを知らない
- 見込み客になり得るユーザーが知っていても来ない
- 見込み客になり得るユーザーが来ても利用意欲が高まらない
見込み客＝ターゲットユーザーで、サービスを理解し、利用してくれるであろうユーザーです。これはサイトを知らなければ当然無理ですね。かと言ってやたらかまわずアプローチをしたところで、それを本当に利用したいと思うターゲットユーザーに届かなければ意味はありません。もっと言えば広告費のムダともなってしまいます。それでは知ってもらうだけでいいかと言えば、サービスの良さを理解してサイトに来てもらわなければなりません。
さらに大事なのは「タイミング」です。継続的に情報を提供して何度もサイトを訪れてもらい、利用意欲を少しずつ高めていくのは大切です。その上で、「利用したい！」と思うタイミングでサイトに呼び込めれば、それまでのアプローチが実を結ぶことになるのです。
