2016.02.10
リスティング広告で集客して利益が出るのだろうか？ウェブで集客を考えている方なら誰しもが考えるテーマだと思います。
なぜ、多くの企業がリスティング広告を利用しているのか？一体どのようにしてリスティング広告で利益を上げているのか？つい専門知識に話しが方よりがちなお話をなるべくシンプルご説明したいと思います。
利益＝粗利−経費
当たり前なことですが、事業においては最も大事な計算式です。利益は粗利から経費を引いた残りの額です。
1000円の粗利を生む為に500円の経費しか掛かからなければ利益は500円。1000円の粗利を生む為に1000円の経費がかかれば、利益は0円という事になります。
広告費は経費
リスティング広告は広告費です。広告費は経費です。1000円の粗利を生む為に500円の広告費が掛かったというのは500円の経費が掛かったということです。なるべく経費を少なくし、利益を大きくしようと考えます。
経費にはその他に、家賃や人件費、水道光熱費など店舗運営に欠かせない経費も存在します。粗利からそれらを差し引いて利益が出なければならないのです。広告費だけならまだしも、これらの経費を差し引いて利益を出すというのは至難の技ではないか？と考えてしまいがちではありませんか？でも実は、ここに一つ落とし穴があるのです。
固定経費と分けてみる
まず、人件費・家賃・水道光熱費・通信費・接待交際費を「固定費」として考えます。これらの費用は売上の良し悪しに関わらず、変わらない経費です。お客さんが多かろうが少なかろうがほぼ同じだけ毎月必要となる経費です。
リスティング広告は宣伝広告費です。売上を上げようとすればするほど上がる経費ですので、「変動費」として考えます。
顧客獲得単価と客単価
リスティング広告を利用してみて、新規客の顧客獲得単価を算出します。その金額と客単価を比較した時、客単価の方が高ければ利益を生みます。
例えば、顧客獲得単価が3000円で、客単価が4500円だったら、１件あたり1500円の粗利を獲得することができます。顧客獲得単価を維持できれば、広告を出せば出すほどほど利益を生み出すということです。重要なのは、ここで固定経費を一緒に考えないことです。
稼働率を上げて利益を上げる
「固定経費を一緒に考えないと言われても、掛かるものはどうしようもない！」と言われてしまうかもしれません。しかし、こんな考え方はどうでしょうか？
①固定費が100万円、利益1500円の客が０人＝100万円の赤字
②固定費が100万円、利益1500円の客が666人＝プラマイゼロ
いかがでしょうか？顧客獲得単価が客単価を下回っていれば、数を集めることで利益を生むことができます。大変分かりきった内容ではありますが、費用対効果を検証する時に使う数字は主に顧客獲得単価である「CPA」という指標と、客単価の比較です。
ホテルは空室率をいかに減らすか？が利益を上げる近道だと言います。整体院や美容院といった人件費が１日単位で固定されてる業態はホテルと同じように、稼働率を上げることが利益への近道です。
獲得単価があっていて、キャパにあまりがあれば、リスティング広告に投資すればするだけ、利益を確保しやすくなるということです。
次回はさらに利益を増やす考え方「リピーターとLTV」についてお話したいと思います。
